知識點：態度轉變模型(識記)

美國學者霍夫蘭德等人提出一個態度轉變模型。

(一)傳遞者

1.信息的傳遞者

其威信、與接受者的相似性都會影響他提出的信息的說服效果。威信越高，與接受者的相似性越大，說服的效果越好。

2.說服的意圖

如接受者認為傳遞者刻意影響他們則不易改變態度;但如果他們認為傳遞者沒有操縱自己的意圖，心理上沒有阻抗，對信息的接受較好，易于轉變態度。

3.說服者的吸引力

接受者對高吸引力的傳遞者有較高的認同，因而容易接受他的說服;

(二)溝通信息

1.信息差異

任何態度轉變都是在溝通信息與接受者原有態度存在差異的情況下發生的。如果傳遞者的威信較高，這種差異越大，引發的態度轉變就越大;如傳遞者威信低，這種差異適中，引發的態度改變也較大;

2.畏懼

它與態度轉變的關系不是線性關系。在大多數情況下，畏懼的喚起能增強說服效果。但是，如果畏懼太強烈，引起接受者心理防御以至否定畏懼本身，結果卻只能是態度轉變較少。研究發現，中等強度的畏懼信息能達到較好的說服效果。

3.信息傾向性

對一般公眾，單一傾向信息說服效果較好;對文化水平高的信息接受者，提供正反兩方面的信息，說服效果較好。

(三)接受者

1.原有的態度與信念

已經內化了的態度作為接受者信念的一部分，難于改變;已成為既定事實的態度，即說服者根據直接經驗形成的態度不易改變;

2.接受者的人格因素

依賴性較強的接受者信服權威，比較容易接受說服;自尊較高、自我評價較高的接受者不易改變態度，社會贊許動機的強弱也是影響態度轉變的因素，高社會贊許動機的接受者易受他人及公眾影響，易于接受說服;

3.個體在面臨改變態度的壓力時，其逆反心理、心理慣性等心理傾向會使其拒絕他人的影響，從而影響態度轉變。

(四)情境

態度轉變是在一定背景下進行的，以下情境因素會影響態度轉變。

1.預先警告

它有雙重作用。如接受者原有態度不夠堅定，預先警告可促使其態度改變;但預告也可能有抵制說服的作用，例如，預告與接受者的利益有關時往往使其抵制態度轉變。

2.分心

它的影響也是復雜的：如果分心使接受者分散了對溝通信息的注意，將會減弱他對說服者的防御和阻抗，從而促進態度轉變;如果分心干擾了說服過程本身，使接受者得不到溝通信息則會削弱說服效果。

3.重復

溝通信息重復頻率與說服效果呈倒U型曲線關系，即中等頻率的重復，效果較好;重復頻率過低或過高，說服的效果均不好。

知識點：態度轉變理論

(一)海德的平衡理論

(二)認知失調論

(三)社會交換論

要點：社會交換論(識記)

這種理論從個體對得失權衡與比較后產生的趨向與回避動機的角度解釋態度的形成與轉變。認為決定個體采取何種態度以及轉變態度的關鍵是誘因的強度。態度持有者不是被動接受環境的影響，而是主動對誘因周密計算的選擇者。態度是肯定因素(得)與否定因素(失)的代數和。個體選擇何種態度取決于這種態度能使其獲得什么，失去什么，總收益如何。但是個體并非永遠是理智計算的決策者，而且個體對這種精確的計算過程也未必意識到。